четверг, 17 сентября 2009 г.

"Быть иль не быть..."

Приветствую вас мои дорогие читатели!

Ну, вот и закончились теплые деньки… И есть классный повод радоваться :) Бизнес жизнь заметно оживилась после летнего расслабления. Особенно радуют вопросы менеджеров новичков. По уже сложившейся традиции отвечаю на один из часто задаваемых, точнее даже сказать не вопрос а конкретная проблема, с которой сталкиваются новички, делая первые шаги в бизнесе.

Обычно это звучит так: «Мне стыдно продавать по цене клиента». Или: «Как сказать знакомым цену клиента, если я беру по цене ниже?» Ну и так далее в этом же роде.

Знакомая ситуация? Мне она понятна до боли. Потому что сама, когда-то проходила этот урок. Да. Продавала по цене менеджера обычным клиентам. А кто без греха-то. Но бесконечно так не получится. Рано или поздно ты начинаешь понимать, что что-то тут ни так. Что-то ты делаешь не правильно. Да и вообще – почему я не могу сказать ту цену, которую должен? Страх дорогие мои. Желание для всех быть хорошим, а уж тем более для знакомых и тех с кем в хороших отношениях…. Если покопаться поглубже можно найти кучку причин своих страхов, но… Это можно продуктивно сделать только один на один и по честному.

Как же наставнику помочь своим новичкам в решении данной проблемы? Я думаю, что для ее разрешения необходимо понять некоторые важные вещи. Во-первых, цену на продукт для менеджеров и клиентов устанавливает компания. Благодаря этому появляется некоторая сумма денег, так называемая премия, которая идет как вознаграждение менеджеру, продвинувшему данную продукцию. Заметьте, РАЗМЕР ПРЕМИИ УСТАНОВЛЕН КОМПАНИЕЙ! Это очень важный момент! Ни сам менеджер ее насчитывает и присваивает себе неизвестно за что.

Из каких денег берется премия, которая полагается менеджеру за продвижения товара? С первого взгляда кажется, что она берется из денег клиента, которые тот отдает менеджеру, доставившему продукт. Но дела обстоят совсем ни так! ПРЕМИЮ МЕНЕДЖЕРУ ПЛАТИТ КОМПАНИЯ!!! Это очень важно понять! Компания рассчитала размер премии и она же ее платит, не важно, как это происходит – через внутренний счет и ли же руками клиента, если сделка совершается напрямую от менеджера к потребителю.

За что же компания платит менеджеру премию? За то, что он нашел клиента, грамотно презентовал продукт и, наконец, доставил и вручил лично в руки клиенту. Мало того, после продажи менеджер консультирует клиента по вопросам использования данного продукта. Так называемое пост продажное обслуживание. И согласитесь, что это зачастую очень и очень трудно!

Премия менеджера – это своего рода КРИТЕРИЙ ДОВЕРИЯ КОМПАНИИ менеджеру. В буквальном смысле слова – КОМПАНИЯ ДОВЕРЯЕТ МЕНЕДЖЕРУ СВОЕГО КЛИЕНТА! И чем сложнее продукт в применении, тем выше премия. Вы замечали такую зависимость?

Итак, смотрите, что у нас получается. Премия менеджера высчитывается и платится компанией - это раз. Второе, премия – это показатель, критерий доверия компании менеджеру. Компания выплатой премии как бы говорит – «Да, ты имеешь право получить свои деньги. Ты их заработал».

Откуда вообще берется эта премия? По каким законам она высчитывается? Если взять стандартную цепочку продвижения товара линейным способом, то есть через обычные магазины, то мы увидим целую огромную кучу посредников идущих от производителя до потребителя. Всевозможные склады, перевозки, аренды торговых площадей, продавцы и их начальники… В системе прямого продвижения этих посредников нет. Есть разработчик и производитель – это первая ступень, затем менеджер и, наконец, потребитель. Значительно экономя на количестве посредников, компания обеспечивает более экономичную конечную стоимость продукта и тем самым оплачивает лишь одного, но очень компетентного посредника – квалифицированного менеджера, за качество обучения которого так же отвечает компания!

Менеджер – это лицо компании. Он должен быть сыт, обут, красиво одет, доволен жизнью и собой… Ездить на шикарной машине, отдыхать в лучших местах земного шара… А если он будет отказываться от заслуженного вознаграждения то… Сами понимаете, что ничего хорошего не будет.

Но все же, во всей этой проблеме есть явные положительные моменты, какие? Менеджер может давать своим потенциальным клиентам выбор. Каждый имеет право стать таким же менеджером как он сам и покупать отличный продукт компании со скидкой!

Новички, дорогие мои, почему же вы молчите об этом? Если вы хотите сделать свому знакомому приятное так вы расскажите ему об этой возможности! Пусть он выберет сам. Быть любимым клиентом или же полноправным менеджером? Сообщите человеку условия, которые нужно выполнить, чтобы иметь те же привилегии какие есть у вас. Думаю, что ему это будет по силам, но в любом случае – НУЖНО ДАВАТЬ ЧЕЛОВЕКУ ВЫБИРАТЬ САМОМУ! Отношения между вами должны быть открытыми. Это уважительно и честно по отношению к клиенту и к компании, а так же к другим менеджерам работающим рядом с вами. Возможно, вашему потенциальному клиенту понравятся и другие возможности, что компания предоставляет? Путешествия за границу в подарок, дополнительные скидки на продукт, признание, общение, личностный рост! Не нужно решать за человека, он имеет право выбирать сам. Когда-то и вам рассказали про эту возможность и вот теперь вы здесь.

Любая проблема несет для нас благо и ценность. Нужно правильно распорядиться этим даром. Думаю, что у каждого из нас есть на это силы и возможности.

Успехов вам друзья!